Ne ostavljajte novac na pregovaračkom stolu

Tajna uspješnih pregovora je profesionalan pristup pregovaranju.
Ali  kako  uspjeh u pregovorima dovesti do maksimuma?
Kao prvo, najbitnija je temeljita priprema. Tu nemojte štedjeti na vremenu.

Kod kvalitetne pripreme morate odgovoriti na sljedeća pitanja:


- što su mi ciljevi?
- postoje li iza tih ciljeva značajniji interesi i potrebe, koji bi mogli biti polazne točke za nova rješenja?
- koje opcije ili alternativna rješenja za postizanje cilja još postoje?
- koliki mi je prostor za pregovaranje?
- mogu li moje ciljeve kvantificirati?
- kakvu protuuslugu mogu ponuditi?
- koja sredstva moći posjedujem a koja moji partneri?
- postoji li i kakav međuljudski odnos između mene i druge strane?
- koliko mi je bitna kvaliteta našeg odnosu u budućnosti?
- koja mi je najbolja alternativa, ukoliko pregovori ne uspiju?

Za vrijeme pregovora preuzmite vođenje pregovora i uvijek postavljajte pitanja, jer u konačnici: "Onaj tko pita, taj vodi.". Studije potvrđuju da dobri pregovarači dva puta više postavljaju pitanja drugoj strani od loših pregovarača. Razlozi su jasni. Ako postavite pametna pitanja dobiti ćete vrijedne informacije o interesima, načinu razmišljanja i namjere druge strane. Osim toga, kada na taj način drugoj strani bacite loptu imate dovoljno vremena da razmislite i odvagnete argumente.  Čak i u slučaju kada nekoga morate odbiti, možete to učiniti na elegantan način, jednostavno postavite pitanje: "Što mi možete ponuditi, da bi Vaš prijedlog  za mene bio prihvatljiv?" Sada će se vaš pregovarački partner početi preznojavati.
Uspješnim se pokazala taktika prvog poteza, takozvan "anchoring" (usidravanje). Jer prvi broj koji je bačen u razgovor obje će strane prihvatiti kao sidro ili mjerilo za nastavak pregovora. Tako u konačnici rezultat pregovora ide u korist onome tko je pregovore otvorio.


Idealni rezultati pregovora su Win-Win-Results, dakle rješenja, prema kojima ću obje strane pregovarački stol napustiti kao pobjednici. Do takvih je rješenja teško doći, a u nekim slučajevima i gotovo nemoguće - ali znanost je više puta potvrdila, kako se Win-Win- potencijal vrlo često nije  iskoristio, unatoč tome, što on gotovo uvijek negdje tinja. Što znači da se čak i profesionalni pregovarači zadovoljavaju sa poluoptimalnim rezultatima. Drukčije rečeno: U pregovaračkoj svakodnevnici često se ostavlja novac na pregovaračkom stolu.


Možda će vas iznenaditi ova činjenica: uspješniji su oni pregovarači koji s manje argumenata pokušavaju uvjeriti protustranku . Ako se razbacujete argumentima,  oslabiti ćete svaki pojedini argument i tako izgubiti na moći uvjeravanja. A pametan suparnik upotrijebiti će upravo najslabiji argument kako bi pokrenuo svoje protuargumente. Vaši će najjači argumenti ostati neopaženi i bez jakih bodova. Ukoliko vam prijeti slijepa ulica ili neuspijeli pregovori, pregovore pokušajte ponovno vratiti na dobar put pažljivo doziranim ustupcima. Pri tome se držite sljedećeg pravila: Last-minute ustupke ponudite samo ako ih i vaša protustranka signalizira.